Declarando, la plataforma online de asesoramiento fiscal para los autónomos, ha elaborado un decálogo de recomendaciones para ayudar a los trabajadores por cuenta propia a fijar el precio de sus servicios o productos, consciente de que se trata de una de las variables más complejas de gestionar para estos profesionales. Por un lado, el precio asignado a un producto o servicio impacta directamente en la percepción del cliente, hasta el punto de determinar la aceptación o no de la oferta, y por otro condiciona la cuenta de resultados del negocio.
“La mayor parte de los autónomos no saben que la fijación de precios es una herramienta potentísima que determina en gran medida la rentabilidad y supervivencia del negocio” asegura Juanjo Traver, cofundador y CRO de Declarando, quien afirma que una mejora del 1 % en los precios de los productos se traduce en un aumento del 11 % en los beneficios, muy por encima del ajuste de gastos fijos, que mejora solo un 2,3% el beneficio.
Con el fin de orientar a los autónomos en la compleja tarea de asignar un precio a su trabajo, Declarando ofrece estas 10 recomendaciones:
- Medir la intención pago del cliente: Lo primero que necesitan saber los autónomos para fijar sus precios es hasta dónde están dispuestos a pagar los clientes. En la actualidad existen diversos métodos para conocer la intención de pago, aunque uno de los más sencillos y eficaces es preguntar al consumidor qué precio sería, bajo su punto de vista, aceptable, caro o prohibitivo para el producto o servicio en cuestión. En función de la respuesta, lo importante para fijar adecuadamente el precio sería no acercarse al precio marcado como prohibitivo y moverse siempre en la franja entre lo aceptable y lo caro.
- Fijar la estrategia de determinación de precios: Una vez medida la intención del cliente, es importante definir la forma en la que se fijará el precio final del producto o servicio. Existen diferentes formas, pero lo más habitual es hacerlo en función de los costes o de la competencia. La primera de ellas, que es la más utilizada por los autónomos, consiste en sumar gastos directos e indirectos y aplicar un margen. La segunda opción pasaría por investigar a qué precios venden otras empresas o autónomos del mismo sector y fijar el precio en base a esto.
- Utilizar la pirámide de valor percibido: Además de las opciones anteriormente expuestas, el concepto de valor percibido tiene que ver con dotar a los productos de una serie de características que vayan más allá de las intrínsecas al propio producto o servicio. Se trata, por tanto, de una estrategia de fijación de precios que se aleja de hacerlo por costes. Hay que tener en cuenta que el precio representa tan sólo el 50 % de los factores que empujan al comprador a tomar la decisión, y que son las emociones y sentimientos experimentados por el cliente los factores que marcan la diferencia. De esta forma, una manera de poder aumentar el precio de un producto o servicio sería ofrecerle al cliente un valor extra que no tenga un coste excesivo para el autónomo.
- Segmentar a los clientes: A la hora de fijar los precios siempre es importante huir de las soluciones únicas. Para conseguirlo, lo más recomendable es dividir los clientes y ser capaces de asignar a cada segmento un precio concreto en función de sus necesidades y de lo que demandan. De hecho, la utilidad de este factor radica también en ofrecer a cada segmento de cliente una configuración de producto hecha a medida. Una forma de segmentar a los clientes es con la estrategia “Good-Better-Best” (GBB). Esta consiste en que dentro del grupo Good está el segmento de clientes más sensible al precio, Better para el segmento mayoritario de tus clientes y Best para un grupo más elitista (<10 %) que no les importa pagar más pero quieren exclusividad. En este caso, la opción central es siempre la más beneficiosa, y según diferentes estudios resulta como la elegida por más del 70% de la gente.
- Ajustar el modelo de negocio: En relación con el punto anterior, es importante tener en cuenta que la estrategia de precios y el modelo de negocio deberían ir de la mano. Por esto motivo, ajustar el modelo de negocio en función del público potencial al que quieren dirigirse los autónomos es fundamental no sólo para fijar adecuadamente los precios, sino para obtener los resultados esperados. Existe un auge de los modelos de negocio de suscripción, y como en cualquier negocio, se puede añadir el formato de suscripciones o membresías.
- Comunicar los precios correctamente: Para ser atractivos y conseguir transmitir confianza a los clientes, es básico saber contarles los precios de manera adecuada. En este sentido, es importante conocer que la relación entre el valor entregado y el precio no es lineal. Algunas estrategias para hacer esto pasan por utilizar anclas comparativas o por evitar la incertidumbre, haciendo que las ofertas sean fáciles de entender y de predecir. En esta misma línea, se encuentran estrategias como la explicada arriba GBB.
- Definir condiciones de pago: Si fijar los precios es importante, disponer de unas buenas condiciones de pago no lo es menos. En la actualidad existen diversas herramientas que permiten hacer más atractivo y flexible el pago de cara a los clientes: El pago aplazado, los descuentos al pagar por adelantado, o las posibilidades de pagar a través de Bizum o transferencia bancaria son opciones que pueden equilibrar la balanza a favor del autónomo. Cobrar adelantos es una práctica muy recomendable en negocios de servicio. la gente tiene miedo al adelanto, pero hay que atreverse a pedir 30-50 % por adelantado para mantener tus cuentas siempre al día y estar preparado para correr los riesgos lógicos del sector.
- Analizar el impacto de la situación económica general: En tiempos de incertidumbre económica como el actual, es fundamental que el autónomo haga un análisis exhaustivo de cómo impactan las diferentes variables macroeconómicas, como por ejemplo la inflación, en su negocio. De esta forma, será más sencillo tomar las decisiones adecuadas en cada caso. Por ejemplo, quizás la inflación sea del 10% pero para un informático que trabaja siempre en casa suponga el 5%, y para un comercial, que debe moverse en coche, del 25%.
- Calcular el margen fiscal: A la hora de concretar el precio de un producto es importante proyectar el margen fiscal, calculando el porcentaje de beneficios que habrá que pagar a Hacienda al hacer la Declaración de la Renta. Para esto, también es importante atender a las previsiones macroeconómicas que pueden servir para proyectar diferentes escenarios, lo que ayudará al autónomo a marcarse una horquilla de precios. Por ejemplo, si vendes camisetas y aplicas un margen del 20 %, no es lo mismo vender 1.000 con las que ganarías por ejemplo 10.000 € que vender 5.000 con las que ganarías 50.000 €. Recuerda que Hacienda se queda diferente margen fiscal en cada caso, y este es un factor a tener en cuenta.
- Llevar gestión financiera adecuada: Llevar una buena gestión financiera es fundamental siempre. Para ello, es importante contar con las herramientas necesarias para analizar la situación del negocio y valorar dónde poner los recursos, considerando tanto el riesgo como la rentabilidad.
